آموزش آنلاین مدیریت، کسب و کار و مهارت فردی

مطالب مدیریت پروژه، استراتژی سرمایه گذاری و منابع انسانی

متقاعد کردن مخاطب

مذاکره موفق نیازمند آن است که به طور موثری طرف مقابل را متقاعد کنید. وقتی می خواهید بر طرف مقابل تاثیر بگذارید، لازم است فرصت هایی را بشناسید که قدرت در دست شماست و از آنها استفاده کنید. مذاکره کننده مجرب می داند چطور طرف مقابل را قانع کند تا نظرش را بپذیرد.

  1. تاثیرگذاری

مذاکره کنندگان موفق از طیف گسترده ای از روش های متقاعد کنندگی استفاده می کنند که این روش ها با بهره گیری از واکنش طبیعی طرف مقابل به انواع خاصی از اطلاعات عمل می کند. مثلا مذاکره کنندگان معمولا ترجیح می دهند از ضرر و زیان اجتناب کنند تا اینکه بخواهند سود به دست آورند.

مذاکره کنندگان از طیف گسترده ای از روش های متقاعدکنندگی استفاده می کنند که این روش ها با بهره گیری از واکنش طبیعی طرف مقابل به انواع خاصی از اطلاعات عمل می کند.

50%

مردم آمریکا آنچه را در آگهی های تبلیغاتی می بینند، می شنوند و می خوانند باور نمی کنند.

  1. تأکید بر مزایا

به تعدادی از مالکان خانه در کالیفرنیا توصیه شد ((اگر خانه شان را عایق کنند، روزی پنجاه سنت سود می برند.)) به گروه دوم گفته شد ((اگر خانه شان را عایق نکنند، روزی پنجاه سنت ضرر می کنند.)) اکثر مالکان گروه دوم خانه هایشان را عایق کردند. پس اگر به طرف مقابل بگویید در صورت موافقت نکردن با پیشنهاد شما چه چیزهایی از دست می دهد، بهتر می توانید او را به معامله تشویق کنید تا زمانی که بگویید در صورت موافقت با شما چه سودی می برد.

معمولا مذاکره کنندگان بیش از کسب منفعت می خواهند جلوی زیان را بگیرند.

  1. دادن امتیاز کوچک

ارائه امتیاز کوچک نیز می تواند راه خوبی برای تاثیر گذاری برطرف مقابل باشد. زیرا صرف نظر از اینکه امتیاز کوچک است یا بزرگ، مذاکره کنندگان خود را مقید می دانند معامله به مثل کنند. حتی اگر امتیازی کوچک بدهید باعث می شود طرف مقابل از شما تبعیت کند. هرقدر امتیازتان برای طرف مقابل سود بیشتری داشته باشد، احتمال اینکه بخواهد لطف شما را تلافی کند بیشتر است.

98%

مردم با شنیدن دلیل، با تقاضا موافقت می کنند.

97%

مردم حتی اگر دلیل معقول نباشد با تقاضا موافقت می کنند.

 

ماهر شدن در روش های قانع سازی دیگران

از اصل کمیابی استفاده کنید:

فطرت انسان چیزی را طلب می کند که نمی تواند داشته باشد. وقتی پیشنهادتان را به طرف مقابل ارائه می کنید، مزایای خاص آن را بشماریدو بگویید چنین شرایطی را نمی توانند جای دیگری پیدا کنند.

تعهد بگیرید:

طرف مقابل را تشویق کنید پیشنهاد اولیه و معمولی شما را بپذیرد. در این صورت به احتمال زیاد این روال را ادامه می دهد و پیشنهاد اصلی تان را می پذیرد تا تصمیم قبلی خود مبنی بر موافقت با شما را توجیه کند.

دلیل بیاورید:

معمولا مردم بیشتر با تقاضایی موافقت می کنند که برای توجیه آن دلیل قانع کننده داشته باشید. سعی کنید دلیلی بیاورید که بتوان مدرکی برای آن آورد، اما حتی اگر دلیلی پوچ بیاورید نیز شانس شما برای به توافق رسیدن زیاد می شود.

(( شواهد اجتماعی)) بیاورید:

مردم معمولا هنگام تصمیم گیری از شواهد اجتماعی استفاده می کنند، فکر می کنند اگر عده زیادی کاری از به روشی خاص انجام می دهند، آن روش خوب است. نشان دهید که مردم چقدر خوب از خدمات یا محصول شما استفاده کرده اند.

بگذارید ((نه)) بگویند:

تقاضایی جسورانه مطرح کنید و به طرف مقابل فرصت دهید ((نه)) بگوید، بعد بلافاصله کوتاه بیایید و تقاضایی منطقی ارائه دهید. این کار باعث می شود طرف مقابل احساس کند باید امتیاز بدهد.

معیار تعیین کنید:

مذاکره کنندگانی که آگاهی کافی ندارند، هزینه هرکار را با معیار یا شاخصی مقایسه می کنند. می توانید برای آنها ��اخص تعیین کنید و بر تصمیمشان تاثیر بگذارید.

 

منبع: انتشارات آریانا قلم کتاب مذاکره حرفه ای

دوره های مرتبط با بازاریابی و فروش در سایت هم آموز:

- فروشندگی حرفه ای و موثر

- مدیریت رفتار مصرف کننده

- اصول تحقیقات بازاریابی

و سایر دوره ها در حوزه بازاریابی و فروش...

ارسال نظر

Loading